営業成績や顧客体験の向上を目的に、ビデオ会議を記録・分析する
ビデオ会議はセールスの在り方を変えました。67%の営業担当者が、ビデオ会議を営業プロセスに組み込むと成約につながりやすくなったと回答するほどです。さらに、Zoom会議を使ったビデオ会議を改善させるため、会話分析ソフトウェアであるZoom IQ for Salesが公開されました。営業成績や顧客体験の向上につながる分析内容を営業チームで共有できるようにするのが狙いです。Zoom IQ for Salesの機能についてZoom社が解説しています。
顧客に質問をしたり、次のステップを促したりする際の反応を分析する
営業プロセスでは顧客に適切な質問を投げかけるのが重要です。Zoom IQ for Salesは、ユーザーの質問に顧客が反応した時間を計測し、質問の仕方を改善するよう促します。また、ユーザーがどの程度のスピードで、どのくらいの時間話しているのかを分析する機能も提供されています。顧客が商品の理解を深められるよう、要点を絞って、適切な話し方をしているかといった洞察を与えます。
営業プロセスにおいて購買意思決定を促すため、ビデオ会議の後、購買につながるアクションをとってもらう必要があります。Zoom IQ for Salesは、営業員が次のステップを説明する様子を記録し、顧客が購入してくれるよう適切な提案がなされているかを分析します。
営業員や営業チームに対し、データに基づいた改善点を提示する
Zoom IQ for Salesは、営業員個人または営業チームに対してフィードバックを与える機能が提供されています。例えば、ビデオ会議で商品説明を練習する際に、営業員や営業チームの改善点を指摘することが可能です。また、改善点はデータに基づいて示唆されるものなので、労力を費やすべき領域を特定し、営業成績を向上させることが期待されます。
また、見込み顧客の数が増えるほど、営業成績の追跡・分析は困難になります。それぞれのビデオ会議を記録し、営業成績を自動で分析したり、簡単な検索機能を提供したりして、Zoom IQ for Salesは営業チームの生産性向上に寄与します。
まとめ
確立された営業プロセスと、実際に記録された豊富なデータを駆使し、Zoom IQ for Salesは営業担当者の育成や、新しくチームに参加する人の支援にも活用できます。営業成績と顧客体験の向上に興味がある企業は、同ソフトウェアについて調べてみてはいかがでしょうか。
参考資料
https://blog.zoom.us/zoom-iq-for-sales/
